手机厂商，从1987年移动通讯产业起，手机厂商经历了起起伏伏，留下了很多深刻印象的手机厂商，左右摩托罗拉右手诺基亚的炫富，TCL、波导、夏新引领的国产的爆发，三星一统江湖时的智能3G大屏过往，苹果、华为独步天下的高端精品辉煌，小米、荣耀引发的互联网手机血拼战争、OPPO、vivo厂商一体线下大决战的反攻 等等等等，手机厂商创造了不同属于自己年代的故事，也永远定格于时代尘封的烙印。不断的涌现新的品牌，也充满了不同的欢笑和辛酸的故事。
诺基亚的对于行业的影响是深远的，特别是在其渠道体系的设置方面，更是行业里公认的口碑。在2004年试点FD模式并取得成功，并在全国范围内推广FD模式，销售份额也是扶摇直上，曾经一度占据整个中国市场份额的30%以上；2006年把中国市场成功打造成诺基亚全球最大单体市场；顶峰时期的份额，一度占领全球的36%，领先当时其他手机市场占有率20.6%，当然这已经是整整十年前的故事了。
如此疯狂一路高歌猛进，离不开其过硬的产品技术和产品能力，但是当年的摩托罗拉的产品和技术并不在诺基亚之下，为何会有如此大的结果反差？
毋庸置疑的是其独特的渠道设计，精细化的FD（Fulfillment Distribute）（即省级直控分销商）曾一度承载中国区60%的以上的销量。
诺基亚代表了2011年前整个功能机那个时代的标杆，更是一座伟大的丰碑，我们详细叙述的渠道模式，离不开他曾经伟岸的身影。
从时间发展的维度看，诺基亚也经历了国代、省代直至FD发展的快车道。我们沿着历史尚未尘封的轨迹，详细探究诺基亚在中国的20年渠道变革，希望能在现在高度集中化的产业格局下，给品牌一些可借鉴的意义。
诺基亚 国代的时代下的扬帆起航：
历史过于久远，我们从1997 年香港回归开始谈起，已经是整整20年。这年是诺基亚进驻中国并开始渠道发展的元年，之前单一运营商销售控制下的销售里，并没有渠道和分销的概念。蜂星、北京长远、全讯科技、北邦、中邮普泰、深圳爱施德、深圳天音、首信等纷纷加入到诺基亚全国型国代的体系里。由于国代的强管控，厂商基本没有建立对渠道的控制力，其在国代的分销架构下，智能主要体现在协助国代销售。
2000年初国代时代的诺基亚，和国代分销商的合作也危机四伏。当国代的效率和发展和厂商发生较大距离或偏离时，诺基亚会立即寻求新的国代层面的合作伙伴，由原来的7家缩减至4家国代是最直接的体现。但是频繁更换合作伙伴也给品牌带来一定的负面影响，至少对渠道零售商体系的感知度是左右摇摆。
诺基亚早在15年前就开始了“零售管理计划”，从专卖店建设、专区专柜的投放直接把掌控范围深入至零售商，在国代的基础上逐渐形成了可控、巨大的零售网。对零售终端管理的不同理解成为两家企业后期发展的分水岭。
诺基亚通过专卖店体系和客户维修中心为一体的方式，同时针对一个经销商进行授权。这样 “双管合一”的方式迅速在全国范围内建立其专卖店体系网络和售后维修网。对终端的掌控进一步加强
诺基亚作为国际手机生产销售巨头，对行业的理解极为透彻，针对行业的“两个端口”咬定不松口，一端是上游的品牌+产品，另一端下游的零售渠道，尽量避免中间商赚差价。于是，开始了诺基亚的去国代化、建立省代、试点FD模式，尽可能让自己的渠道下沉、落地。
于是在“渠道下沉、区域分销”大的指导思想下，建立起多渠道、深层次、多元化渠道销售架构。诺基亚通过在“双龙策略”开始实施对零售终端的进一步掌，逐步建立完善起直供体系和核心零售商网络，这些成员成为诺基亚当时主要的销售中坚力量。
下篇继续：诺基亚 FD模式的开创和辉煌成就
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